איך ליצור יתרון על המתחרים שלך?
תוך כדי אימון מכירות אצל לקוח שלי מתחום מכירות תוכנה, הבחנתי שאצל
אשת המכירות שלו תלוי על הקיר כרטיס עם המאפיינים העיקריים של המתחרים.
כששאלתי אותה למה זה, ענתה שהכרטיס עוזר לה לתת מענה כשהלקוח אומר "כן, אבל המתחרה שלכם....."
תמיד טוב להיות מוכן לכל מצב, אבל במקום
לקדם את המוצר שלה במלוא הכח היא שמה הרבה דגש על למה המתחרה הוא לא טוב, ולא
הצליחה לסגור מספיק עסקאות. היא לא הצליחה להראות ללקוח את היתרון שלה על פני המתחרים.
זה מה שעשינו....
טיפול:
תקפנו את זה מזוית אחרת לגמרי. הנחתי אותה שבמקום לדבר על המתחרים,
תחזור ותשאל את הלקוח שאלות בנוגע לבעיה שבגללה הוא מחפש את המוצר הזה כפתרון. להקשיב לו ולהתמיד.
למרות שנראה פעמים רבות שהלקוח מבין מה הבעיה שלו- איש המכירות צריך להאיר את עיניו, גם בנוגע לבעיה וגם בנוגע למאפיינים של הפתרון הנדרש.
הנחתי את אשת המכירות להמשיך בכך עד שהלקוח מבין טוב יותר מה הבעיה שלו ועד שברור לה לחלוטין מה הוא צריך. היא הבינה שזה הרגע שבו היא צריכה להראות ללקוח איך המוצר שלה פותר זאת במדויק.
שימוש בשיטה הזו חוסך בסופו של דבר זמן רב, כי עד שלא ברור לחלוטין מה
הבעיה האמיתית של הלקוח, אפשר להציג לו פתרונות רבים שבכלל לא מדברים אליו.
תוצאות
תוך מספר ימים היא יותר מהכפילה את מספר הסגירות שלה. והעיקר - היא
מתעניינת יותר בלקוח ופחות במתחרים וזה כשלעצמו סוגר את הלקוח.
אשמח לשמוע תוצאות מיישום,
בהצלחה!
עפר פלאוט
קספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
איך ליצור יתרון על המתחרים שלך?
תוך כדי אימון מכירות אצל לקוח שלי מתחום מכירות תוכנה, הבחנתי שאצל אשת המכירות שלו תלוי על הקיר כרטיס עם המאפיינים העיקריים של המתחרים.
כששאלתי אותה למה זה, ענתה שהכרטיס עוזר לה לתת מענה כשהלקוח אומר "כן, אבל המתחרה שלכם....."
תמיד טוב להיות מוכן לכל מצב, אבל במקום לקדם את המוצר שלה במלוא הכח היא שמה הרבה דגש על למה המתחרה הוא לא טוב, ולא הצליחה לסגור מספיק עסקאות. היא לא הצליחה להראות ללקוח את היתרון שלה על פני המתחרים.
זה מה שעשינו....
טיפול:
תקפנו את זה מזוית אחרת לגמרי. הנחתי אותה שבמקום לדבר על המתחרים, תחזור ותשאל את הלקוח שאלות בנוגע לבעיה שבגללה הוא מחפש את המוצר הזה כפתרון. להקשיב לו ולהתמיד.
למרות שנראה פעמים רבות שהלקוח מבין מה הבעיה שלו- איש המכירות צריך להאיר את עיניו, גם בנוגע לבעיה וגם בנוגע למאפיינים של הפתרון הנדרש. הנחתי את אשת המכירות להמשיך בכך עד שהלקוח מבין טוב יותר מה הבעיה שלו ועד שברור לה לחלוטין מה הוא צריך. היא הבינה שזה הרגע שבו היא צריכה להראות ללקוח איך המוצר שלה פותר זאת במדויק.
שימוש בשיטה הזו חוסך בסופו של דבר זמן רב, כי עד שלא ברור לחלוטין מה הבעיה האמיתית של הלקוח, אפשר להציג לו פתרונות רבים שבכלל לא מדברים אליו.
תוצאות
תוך מספר ימים היא יותר מהכפילה את מספר הסגירות שלה. והעיקר - היא מתעניינת יותר בלקוח ופחות במתחרים וזה כשלעצמו סוגר את הלקוח.
אשמח לשמוע תוצאות מיישום,
בהצלחה!
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
עפר פלאוט הוא הבעלים והמנכ"ל של אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
חברה להכשרת מנהלים ויעוץ עסקי.
החברה עוזרת למנהלים ולצוותי עובדים לממש את הפוטנציאל שלהם.
